Condurre una trattativa

Condurre una trattativa

NEGOZIARE: 5 MOSSE PER UN RISULTATO VINCENTE
Aziende, società, gruppi e singoli individui: ognuno ha il suo punto di vista, il suo obiettivo, i suoi interessi. Nel mondo del lavoro essere in grado di condurre una negoziazione è sicuramente una carta vincente. Spesso, però, trovare un accordo di successo è un processo laborioso e impegnativo. Come condurre la trattativa? Come porsi di fronte al proprio ascoltatore? Cosa dire? Cosa rispondere? Non è certo possibile dare una risposta valida a tutte queste domande, poiché ogni negoziazione rappresenta un caso a sé, ma in ogni caso potranno risultare utili i seguenti consigli.

1. PREPARARSI AL MEGLIO
Prima di affrontare una negoziazione è necessario documentarsi sulla controparte, in modo da aumentare il proprio potere. Inoltre, bisogna programmare ogni più piccolo dettaglio: l’organizzazione del discorso e dei suoi contenuti, il modo di salutare, il luogo dove svolgere la trattativa, e perfino il vestito da indossare. E’opportuno comunque cautelarsi, pensando ad un’adeguata alternativa: un’azienda o un interlocutore diverso con cui trattare in un’eventuale fase successiva.

2. PARLARE PER PRIMI
La fase iniziale della trattativa è il momento più delicato, poiché può determinare al 50% il successo o meno del negoziato in corso. La prima impressione, infatti, è quella che influenzerà maggiormente il nostro interlocutore ed inoltre, è molto difficile da cambiare. E’ quindi importante fare la prima mossa. Il prezzo di un prodotto/servizio solitamente è ricavato dalla media delle prime offerte. Dunque, chi parla per primo definirà la trattativa: se è il venditore la spingerà verso l’alto, viceversa, se inizierà a parlare prima il compratore il prezzo proposto sarà inferiore.

3. WIN-WIN
Tu vinci, io vinco: è la strategia ideale. Per realizzarla, è necessario curare i rapporti, affinché nessuno si senta manipolato. E’ opportuno quindi costruire un ambiente neutro, in un clima favorevole e costruttivo. Il negoziato, infatti, non va a buon fine se una delle parti ha l’impressione che il vantaggio percepito sia unitatele.

4. ASCOLTARE, OSSERVARE, PRENDERE APPUNTI
E’ buona norma instaurare con l’altro una relazione di fiducia, rendendolo, in questo modo, più disponibile. A tal fine, è necessario pensare non solo alle cose da dire, ma anche all’atteggiamento con il quale esse verranno dette. Evitare, quindi, una postura troppo rigida e braccia conserte, indice di diffidenza e ostilità; curare il tono di voce, il ritmo del discorso, le pause di silenzio. Per rendersi credibili ed affidabili agli occhi del proprio interlocutore, l’ascolto dovrà essere attivo e le domande pertinenti. E’opportuno studiare ogni segnale: se l’interlocutore fa domande, ascolta, e sembra allontanarsi dalle sue posizioni, il segnale è positivo; al contrario, se dovesse iniziare ad acquisire una postura rigida, esprimendo perplessità e preoccupazione. In ogni caso, è sempre utile prendere nota delle sue dichiarazioni e delle proprie impressioni al riguardo.

5. SEGUIRE L’INTUITO
Capire quando la controparte è sul punto di abbandonare il tavolo delle trattative, è molto importante. Se la sua dichiarazione non dovesse essere esplicita, si devono intuire le sue intenzioni, osservandone, ad esempio, la comunicazione non verbale. In ogni caso, finché non sia veramente sul punto di andarsene, si deve cercare di convincerlo, ribadendo il concetto della doppia vittoria (punto 3).

 
 
 
 
 

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